Gemilo Oy

Viestit avainsanalla ‘miten parantaa myyntiä’

Eroon myynnin esteistä

Perjantai, Marraskuu 26, 2010

Katri Lietsala // Jotta yritys voi menestyä, uusia asiakkaita pitää hankkia koko ajan, koska asiakkuuksia päättyy ja tilalle on saatava uusia. Silti harva haluaa edes tunnustaa myyvänsä. Olemme oppineet myynnin esteitä, jotka hidastavat liiketoimintaa.

- Joka yrityksellä vuotaa perälauta. Mitä enemmän tapaat asiakkaita, sen enemmän syntyy kauppaa.Pekka Sinervo, Adeptus

Sinervon mukaan ihmisillä on 12 tunteisiin perustuvaa estettä, jotka estävät myyntiä. Lisäksi on ns. lume-esteitä, jolloin ihminen esimerkiksi selittelee ja selittelee, mutta ei saa mitään aikaiseksi. Hulluinta on käydä myynnin kursseja, mutta ei mennäkään tapaamaan asiakkaita edes kurssin jälkeen.

Erilaisia tavoitteitakin voi olla yrityksessä liikaa, jolloin ei pysy kenelläkään enää kirkkaana mielessä, mikä on päätavoite. Se on johtamisongelma: myyjän pitää tietää, mihin suuntaan myynnin halutaan menevän.

Motivaatiota ei voi kuitenkaan ostaa kaupasta, kuten Pekka Sinervo muistutti. Onko sinulle jokin alla olevista tuttu selitys?

  • Jos olisi tarpeeksi hyvät palvelut, niin sitten menisi kaupaksi.
  • Ei ainakaan myyjä. Laita titteliksi vaikka projektipäällikkö tai konsultti, ei missään nimessä myyjä. (Pelätään sanaa “myyjä” ja “myynti”.)
  • Ei meidän tarvitse myydä, koska asiakkaat tulevat meidän luokse.
  • Meidän ei tarvitse myydä, koska rakennamme partneruuksia.
  • Piilotettu pelko: En uskalla kontaktoida, jos ne sanookin “ei”.

Ihminen voi olla esimerkiksi ylivalmistelija, joka hioo esitystä liian kauan, koska pelkää asiakkaan kysyvän jotain, johon ei olekaan antaa vastausta. Päättämättömyys voi myös viedä kaupat: esitellään liian kauan koko valikoimaa eikä vain pyydetä asiakasta päättämään, ostaako vai ei: Tässä on vaihtoehtomme, joka sopii teille. Tehdäänkö kaupat?

Hassuinta on luurikammo. Ei vastata puhelimeen, saati soiteta sillä. Sinervo muistutti, että oikeasti myynti on yksilölaji. Jos yksilö ei pärjää, myynti ei toimi.

Joskus unohdetaan niinkin ilmeinen seikka, että maailmassa ei enää riitä, että tietää, mitä tekee, vaan pitää tietää, miten tuo omat hyvät puolet esiin, jotta erottuu muista.

Pohjoismaissa erityispiirre on, että kartetaan kavereita tai sukulaisia, jotta “ei edistettäisi oman yrityksen tuotteiden tai palveluiden myyntiä“.

- Tämä on tabu. En ymmärrä miksi. Pekka Sinervo, Adeptus.

Adeptuksen Pekka Sinervo puhui myynnin esteistä Technopoliksen Business Breakfastissa 26.11.2010.